泸州老窖步入调整期 新矩阵隐现寻找新增长点

泸州老窖股份有限公司(以下简称“泸州老窖”)近期动作颇多。6月27日，北京商报记者通过天眼查发现，泸州老窖旗下泸州老窖二曲酒类销售有限公司变更为泸州大成浓香酒类销售有限公司。而仅在10天之前，泸州老窖销售公司刚进行完高层调整。

与此同时，在产品方面，泸州老窖也发布了高端光瓶酒高光系列。而变更后的泸州大成浓香酒类销售有限公司未来将负责高光系列的运营。

白酒营销专家晋育峰表示，随着国窖1573和特曲进入成熟期，如果未来泸州老窖没有新的增长点，企业势必将整体迈入缓慢增长的滞涨期。高光系列就是除泸州老窖、国窖1573“双品牌”外，泸州老窖谋求新增长点的第三增长点。

步入调整期

泸州老窖调整公司高层、变更公司名称的背后，是为新产品高光系列未来的运营做铺垫。北京商报记者通过天眼查注意到，今年4月，泸州老窖旗下泸州老窖二曲酒类销售有限公司变更为泸州大成浓香酒类销售有限公司。据了解，变更后的公司主要负责泸州老窖头曲、二曲以及高光系列三大品牌的运营。诸多动作的背后，是泸州老窖为谋求新增长点而进行的新战略布局。

泸州老窖除调整产品结构和变更公司名称外，高层也有所变化。北京商报记者了解到，泸州老窖股份有限公司销售公司和泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司高层均为85后。对于高层人士调动后企业会如何布局，北京商报记者向泸州老窖董秘发去采访提纲，截至发稿，企业并未给予回复。

业内人士表示，泸州老窖启用“年轻人”，打破了白酒圈“越老越吃香”的用人模式。作为快速发展型企业，需要新团队与新战略来保持市场的竞争力。因此，白酒的营销人员应该更加年轻化、专业化和灵活化，才能在营销上迎合市场竞争趋势。

值得注意的是，年轻的销售团队，也与泸州老窖新上市的高光系列“轻奢”的市场定位不谋而合。据亲近品牌人士透露，早在去年发布高光系列的时候，泸州老窖就在酝酿业务结构的调整，现在正在开始逐步推进。值得注意的是，泸州老窖曾公开表示，高光系列在战略地位上与泸州老窖、国窖1573“双品牌”处于同等位置，将会是泸州老窖的“第三曲线”。

晋育峰表示，随着国窖1573和特曲进入成熟期，如果未来泸州老窖没有新的增长点，企业势必将整体迈入缓慢增长的滞涨期。高光系列就是除泸州老窖、国窖1573“双品牌”外，泸州老窖谋求新增长点的第三增长点。

寻找新增长点

随着国内白酒市场快速发展，行业集中度不断加剧，市场在向存量市场发展。北京商报记者通过泸州老窖年报了解到，泸州老窖2020年中高档酒类及其他酒类库存量分别为2.23万吨、1.36万吨，同比下滑4.35%、38.46%。业内人士分析认为，自2016年白酒产销量达到高峰之后，便开始呈现下滑态势。白酒行业在几十年的发展历程中，已经从增量竞争转变为存量竞争。在此背景下，企业也在不断寻求新的增长点。

据公开资料显示，2020年中国光瓶酒市场的规模或已超900亿元。在过去五年中，光瓶酒市场增速达20%，预计未来3-5年，中国光瓶酒市场规模有望扩容至1200亿元。

事实上，在消费者的传统认知中，光瓶酒相较于高端白酒而言，是价格相对亲民的产品。而在高端白酒市场份额不断攀升，消费水平升级的当下，高端光瓶酒也需要普及，逐渐让消费者接受、认可高端光瓶酒。

晋育峰表示，光瓶酒市场的扩容，首先是消费者购买力的提高，其次是消费理念的改变，最后则是细分人群个性化需求的凸显。把握好光瓶酒品质回归和品牌IP的新风口，可以为泸州老窖赢得在新风口、新赛道下，长期增长的明确预期。

北京君度卓越咨询公司董事长林枫进一步表示，面对存量竞争，泸州老窖的战略就是跟着白酒行业的发展，进行产品价位升级，也取得了显著成果。在此基础上，泸州老窖推出高端光瓶酒，也是试图寻找新的增长点。

新矩阵隐现

事实上，选择高端光瓶酒市场策略，使得泸州老窖五大单品和高光系列之间形成互相补位的关系。据了解，泸州老窖的五大单品，已形成一个包含高中低端的完整产品矩阵，产品拥有自己的主流消费群体，而高光系列则瞄准新锐的潜在消费者，并非当下的存量市场。

从价格上来看，高光系列颠覆传统光瓶酒亲民的形象，填补了泸州老窖在名酒空白价格带的占位。北京商报记者在京东平台泸州老窖官方旗舰店了解到，高光G1、G2、G3三款产品目前的售价分别为337元/瓶、537元/瓶、797元/瓶。从高光系列的定价来看，三款产品横跨了300-800元价格带。

有经销商告诉北京商报记者，高光系列的出现，填补了泸州老窖大流通产品300-800元价格带的空白。

林枫则进一步表示，泸州老窖布局高端光瓶酒市场，仍有一定挑战。用高端的价格销售光瓶酒，在营销模式上，就需要跟消费者建立更深度的沟通模式和沟通能力。如果不能解决这个问题，仅通过广告和行业公关的造势，是远远不够的。如果成功突破，对泸州老窖的营销模式和营销能力的提升，也能起到很好的促进作用。(赵述评 翟枫瑞)